Recebes um pedido de orçamento. Respondes, tentas perceber o que o potencial cliente precisa, preparas uma proposta e envias. Depois? Silêncio…
Quando isto acontece várias vezes, é fácil começar a questionar o preço. Ou pensar que precisas de mais contactos para compensar os que ficam pelo caminho.
Mas, antes de investir mais em divulgação, vale a pena perceber onde se está a perder a oportunidade. A pessoa procurava realmente o teu serviço? Percebeu o que estava incluído? A proposta respondeu ao problema que queria resolver?
No meu trabalho como consultora de SEO e copywriter, começo por olhar para este percurso. Converter leads em clientes depende da qualidade dos contactos, da comunicação e da forma como a empresa conduz a conversa.
Antes do orçamento, há uma conversa que precisa de acontecer
Quando uma empresa me diz que recebe pedidos, mas ninguém avança, procuro perceber como funciona o processo comercial.
Quanto tempo demora a responder? Envia logo um preço ou procura conhecer a necessidade? Existe uma reunião introdutória? Depois da proposta, existe acompanhamento?
Uma conversa inicial pode evitar horas de trabalho numa proposta que nunca teria condições para ser aceite. Permite perceber o objetivo, o prazo e o investimento disponível.
Por exemplo, se vendes um serviço de 1.500€ e a pessoa tem 100€ para investir, existe um desalinhamento que convém identificar cedo. Explicar melhor o valor pode ajudar alguém que ainda não o compreendeu. Mas nunca vai resolver, por si só, a falta de dinheiro para investir.
Qualificar leads também é perceber em que contactos faz sentido investir o teu tempo. Sobretudo quando trabalhas sozinho ou tens uma equipa pequena.
O teu site explica o serviço ou obriga o cliente a adivinhar?
Há sites que leio e, mesmo depois de percorrer várias páginas, continuo sem perceber o que a empresa vende ou porque deveria escolhê-la.
Nos textos, encontro palavras como “inovação”, “qualidade”, “excelência” e “soluções personalizadas”. Mas o que significam essas palavras naquele negócio?
Se apagarmos o nome da empresa, o texto podia pertencer a dezenas de outras.
O problema é que o potencial cliente precisa de informação concreta para decidir. Uma página de serviços deve ajudá-lo a perceber:
- O que é o serviço e que problema resolve.
- Para quem é adequado.
- O que inclui e como funciona.
- Que prazos pode esperar.
- Qual o investimento de partida, quando fizer sentido divulgá-lo.
Precisas de dar informação suficiente para a pessoa reconhecer se está no lugar certo. Descobre como um Copywriter B2B para empresas pode ajudar.
Um exemplo da minha experiência
Num projeto de revisão de copy para um site de serviços de anti-envelhecimento e longevidade, trabalhei a explicação da oferta para tornar mais claro o que o serviço implicava. Segundo o feedback da cliente, começaram a chegar pedidos mais alinhados e conseguiu vender mais serviços.
A mudança ajudou as pessoas a compreender a oferta antes de contactar. A conversa comercial passou a partir de uma base mais esclarecida.
Fala do problema do cliente, com provas do teu trabalho
Muitos sites dedicam bastante espaço à história da empresa e pouco às dúvidas de quem está a pensar contratar.
A experiência da empresa e da equipa interessa. Mais do que isso, precisa de dar esta resposta a um potencial cliente: “Esta empresa consegue resolver o meu problema?”
Em vez de afirmar apenas que prestas um serviço de qualidade, mostra como trabalhas. Explica o processo, apresenta projetos e inclui testemunhos relevantes. Se uma pessoa tem receio de contratar um serviço sem perceber o que vai receber, um exemplo concreto pode ajudá-la mais do que um parágrafo cheio de adjetivos.
O copywriting dá clareza à oferta e ajuda o cliente a avaliar o seu valor.
Se o teu site recebe visitas e contactos, mas a mensagem continua a gerar confusão, uma revisão das páginas pode ser um bom ponto de partida para perceber o que está a faltar.
Para converter leads em clientes, a proposta comercial deve apresentar um caminho
Uma proposta comercial deve permitir ao cliente perceber o que vai acontecer e porquê.
Procuro apresentar propostas simples, diretas e com o trabalho discriminado. Mas também explicar como as diferentes ações se relacionam com o objetivo do projeto.
Quem recebe uma proposta de SEO, por exemplo, pode não perceber a ligação entre uma auditoria, a revisão de páginas e a criação de artigos. Cabe-me explicar essa sequência.
O cliente deve conseguir identificar:
- O problema que vamos trabalhar
- O que está incluído
- Como se organiza o trabalho
- O investimento e as condições
- O próximo passo para avançar
Uma estratégia de SEO bem explicada permite tomar uma decisão informada sem precisar de garantias artificiais.
Depois de enviar um orçamento, acompanha
Enviar uma proposta e esperar indefinidamente deixa a conversa a meio.
No meu caso, costumo fazer um contacto de acompanhamento cerca de uns dias depois, ajustando-o ao prazo combinado. Prefiro uma abordagem leve, que dê espaço à pessoa para esclarecer dúvidas.
Perguntar se conseguiu analisar a proposta e se existe algum ponto por esclarecer pode ser suficiente para retomar a conversa.
É preciso também ter isto bem presente: nem todos os contactos vão avançar, mesmo quando existe alinhamento e o processo foi bem conduzido.
Mais contactos não corrigem todas as dificuldades de conversão
Os anúncios podem acelerar a chegada de contactos. O SEO trabalha a presença orgânica ao longo do tempo e procura atrair pesquisas relevantes para o negócio.
Mas, se o site não explica a oferta ou se os pedidos ficam sem acompanhamento, aumentar o tráfego pode aumentar também o trabalho perdido.
Antes de investir mais ou baixar preços, procura perceber o que está a acontecer. Os contactos têm orçamento? Compreendem o serviço? A proposta é clara?
No artigo sobre como atrair leads qualificadas, explico como os conteúdos do blog podem ajudar a atrair pessoas mais alinhadas. Aqui, o passo seguinte é criar condições para essas pessoas decidirem.
Recebes pedidos de orçamento, mas poucos avançam? Na Maria Escreve, posso analisar o copy e a estrutura do teu site e identificar oportunidades de melhoria nas páginas e no SEO. O objetivo é perceber o que precisa de mudar para comunicar melhor o teu serviço e captar contactos mais relevantes.
Perguntas Frequentes sobre Converter Leads em Clientes
O que significa converter leads em clientes?
Significa transformar contactos interessados em pessoas que compram o teu produto ou contratam o teu serviço.
Como qualificar leads antes de enviar um orçamento?
Confirma a necessidade, o prazo e o investimento disponível numa conversa inicial ou através de um formulário adequado.
O copywriting pode melhorar a conversão de leads?
Pode ajudar a esclarecer a oferta, demonstrar valor e responder a dúvidas que dificultam a decisão de contratar.
O SEO ajuda a converter leads em clientes?
Pode atrair pesquisas relevantes e levar as pessoas a conteúdos que apoiam a decisão. A venda depende também da oferta e do processo comercial.
Devo colocar preços no site?
Depende do serviço. Um preço de partida ou intervalo pode ajudar a alinhar expectativas, desde que tenha contexto e corresponda à oferta.
Posso reduzir a publicação de artigos de blog quando começar a receber contactos?
Podes ajustar a frequência, acompanhando os resultados e mantendo os conteúdos relevantes atualizados.
