Recebes um pedido de orçamento. Respondes, esclareces dúvidas, preparas uma proposta. Depois, segue-se o silêncio… Ou descobres que a pessoa procura um serviço que não prestas ou tem um orçamento muito reduzido.
Multiplica isto por dezenas de contactos.
Quanto tempo e energia gastaste? E quantas dessas conversas tinham alguma possibilidade de resultar numa contratação?
Enquanto
consultora de SEO em Portugal, esta é um dos problemas que mais resolvo: como atrair leads qualificadas para um site? A resposta está num
site otimizado para SEO e um blog com artigos escritos para esse objetivo.
O que são leads qualificadas?
Uma lead é um contacto de um potencial cliente. Uma lead qualificada tem características que a aproximam do teu negócio: precisa do que vendes, o projeto encaixa no teu serviço e existe compatibilidade de orçamento e prazo.
Para quem trabalha sozinho ou tem uma equipa pequena, a diferença de receber leads qualificadas pesa.
Cada contacto implica atenção, emails, telefonemas e, muitas vezes, uma proposta personalizada. Esse tempo faz falta ao trabalho que já está vendido.
Menos contactos podem representar mais negócio
Uma cliente com quem trabalho na área dos eventos estava inscrita em diretórios e pagava uma anualidade para receber pedidos. Segundo me contou, entre 50 e 100 contactos resultavam em uma ou duas contratações.
Havia interesse, mas muitos pedidos não estavam alinhados com o serviço. E a cliente gastava imenso tempo a entrar em contacto e marcar reuniões.
Durante oito meses, trabalhámos na criação de quatro artigos mensais para o blog. Escolhemos temas para chegar a pessoas que já estavam perto da decisão de contratar, mas ainda procuravam o fornecedor certo.
Esta
estratégia de SEO aplicada ao blog deu resultado. A cliente cancelou a inscrição no diretório e passou a receber menos pedidos. Mas estes pedidos que chegavam a partir do Google devido ao trabalho de SEO realizado eram mais alinhados e conseguia fechar mais propostas.
O relato, contudo, mostra uma mudança que interessa acompanhar:
a qualidade das oportunidades. Uma estratégia que aproxima os contactos do serviço pode poupar tempo na resposta a pedidos sem encaixe. Neste caso, deixar o diretório também eliminou a respetiva anualidade.
Há ainda o desgaste de preparar propostas que nunca teriam condições para avançar. E quem gere um pequeno negócio, sem muitos recursos, conhece muito bem o custo de cada minuto.
Os temas do blog influenciam quem chega ao site
A estratégia de conteúdos começa com uma pergunta:
que dúvida tem alguém que pode contratar esta empresa?
Por exemplo, uma pessoa que pesquisa por ideias para remodelar a cozinha pode ter a intenção de desenvolver este projeto sozinha, sem precisar de contratar uma empresa. Está apenas à procura de inspiração. Já outra pessoa que pesquisa por empresas de remodelação de cozinhas em Lisboa está à procura de alguém a quem contratar este serviço.
Se tens uma empresa de remodelações e queres gerar oportunidades comerciais, então o site e os artigos de blog devem responder às dúvidas desta segunda pessoa. Toda a estratégia de captação de leads qualificados é realizado através de
SEO.
Como escolher keywords que fazem sentido para o negócio
Muitos clientes chegam e querem trabalhar as keywords que são pesquisas no Google com maior volume. Nem sempre esta é a melhor estratégia. Para atrair leads qualificadas, preciso de perceber quem está a pesquisar e o que procura.
Uma keyword abrangente pode atrair muita gente com interesses diferentes. Uma pesquisa mais específica pode aproximar-te de quem procura precisamente o serviço que prestas.
Na seleção, analiso a intenção da pesquisa, os resultados que aparecem e a ligação ao negócio. A pergunta é concreta: se esta pessoa chegar ao site, temos uma resposta e um serviço adequados?
Também procuro as dúvidas que surgem nas conversas comerciais. O que inclui o acompanhamento? Quando deve começar? Como comparar propostas? São perguntas que permitem criar conteúdo útil e mostrar o trabalho da empresa.
Isto não implica excluir todas as pesquisas informativas ou até curiosos que procuram apenas inspiração. Implica escolher prioridades com critério, sobretudo quando o tempo e o orçamento são limitados.
Queres perceber que temas podem aproximar o teu blog dos clientes que procuras? Na Maria Escreve, trabalho a estratégia SEO e os conteúdos a partir dos serviços e objetivos de cada empresa.
Um artigo também ajuda o cliente a decidir
Quando explicas um processo, respondes a uma dúvida ou mostras uma decisão tomada num projeto, o leitor fica a conhecer a tua forma de trabalhar.
Podes incluir exemplos, testemunhos autorizados e ligações ao portfólio. Podes explicar o que fazes e em que situações o serviço é adequado.
Essa informação ajuda alguém que ainda está a comparar fornecedores. A pessoa encontra elementos para avaliar a tua experiência antes de te contactar. Quando a conversa começa, parte das dúvidas pode já estar esclarecida.
Publicar quatro artigos por mês pode ser um bom ponto de partida. À medida que o trabalho evolui, podes reforçar o investimento ou ajustar o acompanhamento, combinando novos artigos com atualização dos existentes. Essa decisão deve considerar o desempenho e as necessidades do negócio.
Como saber se estás a atrair contactos mais qualificados?
Vai haver visitas que não dão origem a pedidos. Um leitor pode estar a explorar opções, regressar mais tarde ou concluir que o serviço não é para ele.
Por isso, acompanho vários níveis: as pesquisas que trazem visitas, os pedidos recebidos, quantos encaixam no serviço e quantos avançam para contratação.
Podes começar com um registo simples. Para cada pedido, anota de onde a pessoa diz ter vindo, o serviço procurado, se havia compatibilidade de orçamento e prazo e o resultado da conversa. Pergunta também se leu algum artigo. Uma recomendação pode levar alguém ao site, onde os conteúdos ajudam a confirmar a escolha. O percurso nem sempre cabe numa única origem.
Se recebes menos pedidos, verifica se manténs ou aumentas as contratações e quanto tempo gastas a consegui-las. Só assim percebes se a redução representa uma melhoria ou uma perda de oportunidades.
O objetivo do meu trabalho é construir um blog com uma função no negócio: chegar a potenciais clientes, ajudá-los a decidir e criar condições para uma conversa comercial útil.
Se queres trabalhar o blog da tua empresa com esse objetivo, fala comigo sobre acompanhamento SEO e criação de conteúdos.
Perguntas Frequentes – Obter Leads Qualificadas
Uma lead qualificada já está pronta para comprar?
Nem sempre. Pode ter o perfil certo e ainda estar a comparar fornecedores.
Devo publicar preços para qualificar os pedidos de orçamento?
Um valor inicial ou intervalo pode ajudar a alinhar expectativas, se fizer sentido para o teu serviço.
Um artigo com poucas pesquisas pode gerar leads qualificadas?
Pode, se responder a uma dúvida de alguém que procura o teu serviço. O volume, sozinho, não determina o valor comercial.
Preciso de oferecer um ebook para gerar leads?
Não. O leitor pode contactar-te diretamente depois de consultar um artigo ou uma página de serviços.
Posso reduzir a publicação quando começar a receber contactos?
Podes ajustar a frequência, acompanhando os resultados e mantendo os conteúdos relevantes atualizados.